Цена - это субъективная категория. «Не бывает “дорого” и “дешево”», - говорят нам исследования.
Но как мозг оценивает справедливость сделки и при чем здесь ценность? Почему когда цена кажется высокой, в мозге активизируется центр боли? И как эту “боль” минимизировать?
Начну с того, что механизм принятия решений базируется на выборе. Мозгу нужны понятные альтернативы, чтобы сравнить и сделать выбор. Наш мозг не любит тратить энергию. Поэтому выбор нужен всегда: купить пакет консультаций со скидкой или разовую консультацию, купить ВИП или базовый тариф, купить по спеццене, которая действует 24 часа или купить по полной, но перед самым запуском. Вариантов “альтернатив” много.
Мозгу всегда нужна ЦИФРА - “якорь”, которая будет отправной точкой для сравнения. Что это будет за “якорь” - решать вам. Но именно выбор “правильной” якорной цены может повысить конверсию или наоборот уменьшить продажи и снизить ценность вашего продукта.
Вот лишь некоторые способы работы с ценой, которая может повысить ценность вашего предложения и снизить ощущение боли:
✔️ Рассрочка на услугу (выбор между тем, чтобы заплатить сразу или в рассрочку)
✔️ Показать будущие приобретения: “Сэкономьте до 20 000 руб в год при покупке нашего фильтра за 5 000 руб”.
✔️ Перечеркивайте прежнюю цену - этот прием действительно работает, ведь мозг якорится на высокой цене!
✔️ Разбивайте цену на составные части или понятными клиенту примерами трат. Это тоже отлично работает!
✔️ Высокая цена в начале меню - отличная практика якорения из ресторанного бизнеса.
Как еще работать с ценой и ценностью, как выстроить стратегию работы и понять кто ваша целевая аудитория, какие триггеры работают именно с вашим ядром аудитории, какие продукты будут покупать - на моем фундаментальном курсе “Умный маркетинг”.
0
0 руб.
x
0
0
Количество: